第１０５９回ＭＳ＠相模原市

平成21年11月28日（土） 6:30～7:30　於 ホテルセンチュリー相模大野

テーマ　売れる人と売れない人の決定的な違いとは

講話者　株式会社ファミリースマイル　成田 直人 氏









会員スピーチは鈴木章仁相談役。

杖を持たずに歩いて、こうして皆さまの前で話せるようになった。とても有難い。

外から見ると元に戻ったように見えるが、口の中の麻痺が残っている状態である。病を超えていく努力をしている。他人を変えるには自分から変えるには自分から…というが、71年間でできてきたものを壊していくことに挑戦している。身体はともかく、心だけでも変えていきたい。



講話者は株式会社ファミリースマイルの成田直人氏。

売れる人と売れない人は、考え方から違うといいます。学生時代にＡＢＣマートでアルバイトの販売員になったばかりの頃は、自分も売れない販売員だったそうです。「会社で販売量トップになる」と面接で啖呵を切って入ったものの、思いと行動が一致させられずに悩んでいた時に、たまたま同じ商況施設に働いていた母親の「あなたは人の役に立っていないから売れない」という一言で目覚めたそうです。



売るために自分のタイミングだけで声を掛けるのではなく、目の前の人に徹底的に尽くすことを心がける。具体的には、お客様の動きをよく観察してから、お客様が共感するまで、（売りたいモノ・サービスを使っているシーンを想像しながら）相手を知るための質問を繰り返すことで、本当のニーズと信頼をつかめるといいます。



ここまで販売を突き詰められたのは、父親の借金のために小さい頃から苦労していた母親からの「あなたが生きているだけで幸せ」という言葉を聞いて、母親のために何かできないか、という気持ちになれたからだそうです。とはいえ、そうした気持ちが大学に入って少しゆるみ、売れないことに悩む中で、先ほどの一言を聞いて、自分が本当に変われたそうです。それ以降はアルバイトを週６日入れて、休日は一流のシューズショップを回り、徹底的に真似れるところを真似たそうです。こうした経験は売るモノが靴からパソコンに変わっても活かせるもので、お客様とのコミュニケーションの「質」と「量」の深さを増していくことで、売上の３割輪リピート客と紹介客で固めることができたそうです。「～が欲しい」ではなくて「成田さんから買いたい」というお客をどのくらい持てるかが大切なのだとか。